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Iberia abrirá el próximo mes de enero las negociaciones con las agencias de viajes para consensuar una fórmula que permita hacer efectiva la pretensión de la aerolínea de eliminar de forma definitiva en 2007 la comisión que abona a los minoristas por la venta de sus billetes. Los planes de Iberia pasan por sustituir la actual comisión por un nuevo modelo de remuneraciones exclusivamente variables con el que la aerolínea busca incentivar a las agencias que vendan sus productos de mayor margen de beneficio, según explicó el director de Ventas de la compañía, Javier Alonso.

“La remuneración que reciban las agencias habrá de ser totalmente variable”, indicó Alonso, que confirmó que la pretensión de la compañía aérea es ofrecer distintas condiciones contractuales a las agencias en función del volumen y el tipo de ventas, dejando atrás la actual política de la compañía de igualar las condiciones a todo el sector minorista.

“Hasta ahora Iberia ha sido tremendamente neutra con todas las agencias, pero tendremos que perder esta neutralidad para corresponder a las agencias más afines, a las agencias que más nos ayuden a vender nuestros productos con tarifas de alto ingreso”, subrayó Alonso. “Tenemos que dar valor a las agencias que quieran ser nuestros aliados. Tendremos más relación con las agencias más próximas”, indicó el director de Ventas de Iberia.

Las agencias de viajes se muestran dispuestas en principio a aceptar la sustitución de la comisión básica por una nueva retribución basada en incentivos variables, siempre que el nuevo modelo garantice el mantenimiento de su condición de intermediario y de las ventajas jurídicas y fiscales que lleva emparejada.

Iberia ya ha mantenido varios “contactos informales” con representantes de las agencias de viajes, pero será en enero cuando tenga lugar la “primera reunión formal de trabajo”, confirmó José Manuel Maciñeiras, presidente de la Asociación Empresarial de Agencias de Viajes Españolas (AEDAVE), que celebra estos días su XVI Congreso en Natal (Brasil).

El nuevo Plan Director 2006/2008 de Iberia contempla la eliminación de la comisión que paga a las agencias, una medida con la que la compañía prevé alcanzar un ahorro de 22 millones de euros en los próximos tres años. Asimismo, la aerolínea pretende registrar unos ingresos adicionales de 8 millones hasta 2008 por la duplicación del peso de las ventas directas en la comercialización de sus billetes.

“Las agencias de viajes están dispuestas a negociar una nueva fórmula más moderna y flexible”, indicó Maciñerias, quien condicionó la consecución de un acuerdo a que el nuevo modelo no implique un cambio de su estatus jurídico. “Pueden cambiar las relaciones comerciales, pero no el marco jurídico. Las agencias de viajes deben seguir siendo agentes de la aerolínea, deben seguir siendo intermediarios, por los problemas de responsabilidad y fiscales que conllevaría dejar de serlo”.

“TODO ES NEGOCIABLE”.

La eliminación de la comisión implicaría en principio el traslado a la agencia de la responsabilidad jurídica ante el cliente que hoy detenta la aerolínea en caso de incumplimiento de las condiciones de transporte estipuladas en el billete, al tiempo que pondría fin a la exención del pago del IVA por venta de billetes de rutas internacionales de que hoy goza el minorista.

En este sentido, las agencias de viajes se muestran dispuestas a aceptar la sustitución de la actual comisión por una retribución de carácter variable que permita sortear los problemas de responsabilidad jurídica y de fiscalidad. “Iberia habla de una ‘comisión cero’, pero esto no implica que la compañía deje de remunerar a la agencia, sino que las remuneraciones serán de tipo variable. Todo es negociable. Depende de cómo se apliquen, estas retribuciones variables podrían servir para mantener la condición de intermediario de la agencia”, explicó Maciñeiras.

Iberia pactó con las agencias de viajes un nuevo sistema retributivo para el periodo 2004/2006 que contempla una paulatina rebaja de las comisiones que percibe el minorista –que hoy se sitúa en el 1% del importe de de la transacción– y el cobro al cliente de un recargo por la emisión del billete (’fees’).

El presidente de AEDAVE subrayó la voluntad de acuerdo de las agencias de viajes, y advirtió a Iberia de las consecuencias de un intento de imponer un nuevo modelo retributivo de forma unilateral. “Si Iberia opta finalmente por cambiar de manera unilateral las reglas contractuales, las agencias harán uso de sus derechos en los tribunales”, alertó Maciñeiras, que confirmó que las medidas jurídicas previsiblemente implicarían la solicitud de indemnizaciones económicas, cuya cuantía “sólo puede determinar el juez”. La otra gran asociación minorista, la Federación Española de Asociaciones de Agencias de Viajes (FEAAV), ha cifrado en 1.000 millones de euros el importe de estas eventuales indemnizaciones.

SPANAIR Y AIR EUROPA

Las dos grandes competidoras de Iberia en el mercado aéreo español, Spanair y Air Europa, aún no han comunicado formalmente al sector de las agencias de viajes sus pretensiones de cara a la implantación de un nuevo modelo retributivo a partir de 2007.

El presidente de Spanair, Gonzalo Pascual, ha eludido confirmar abiertamente sus planes en esta materia, pero subraya que la “tendencia del sector aéreo mundial es hacer desaparecer la comisión” a la agencia. Pascual subraya que “existen fórmulas” para que, aun eliminándose el modelo de comisión, la agencia “siga siendo bien tratada” por las aerolíneas.

Por su parte, fuentes de Air Europa aseguraron que la aerolínea del grupo Globalia “no tiene previsto” recurrir a la ‘comisión cero’. “Air Europa cumplirá el acuerdo con las agencias que está vigente hasta 2007, y posteriormente no contemplamos llegar al 0%”, explicó un portavoz de la firma sin ofrecer más precisiones.

“Las agencias de viajes no tenemos confirmación oficial de que ninguna otra compañía aérea quiera aplicar también la ‘comisión cero’. No obstante, como siempre ha pasado, si Iberia consigue dar ese paso, rápidamente sería imitada por las demás aerolínea”, indicó el presidente de AEDAVE.